İş Planı Nedir?

by Bayilik Lobisi

İş planı nedir? En basit şekliyle, bir iş planı bir kılavuzdur – işletmeniz için hedefleri ve bu hedeflere nasıl ulaşmayı planladığınızı ayrıntılarıyla anlatan bir yol haritasıdır.

Bu yazımızda, bir iş planının bölümlerini de inceleyeceğiz
Kimler bir iş planına ihtiyaç duyar?
Doğru iş planı nasıl seçilir?
Her iş planının içermesi gereken temel bileşenler?
Rakiplerinizden daha hızlı büyüme sağlamak için planınızı nasıl kullanabilirsiniz?

Başlangıç ​​olarak, iş planının uzun ve resmi bir belge olması gerektiği fikrini unutmayın, sanki yazmanız gereken bir dönem ödeviymiş gibi. Her işletmenin , iş planlama sürecinden geçerek elde edebileceği büyük faydalar olsa da , yalnızca küçük bir alt kümenin yatırımcı aramak veya ticari krediyi desteklemek için gereken resmi iş planı belgesine ihtiyacı vardır.

Çoğumuz, sadece madde işareti listeleri ve önemli projeksiyonlarla, dahili kullanım için sadece Yalın Bir İş Planına ihtiyacımız var . İyi işletmeler Yalın Planlarını her zaman güncel tutarlar.

Yalın iş planı harika bir haber çünkü planlama sürecini daha az göz korkutucu yapıyor. Basit başlar ve organik olarak büyürsünüz. İş amaçlı olmayan hiçbir şey yapmazsınız, bu nedenle dışarıdan gelenler için bu bölüme ihtiyaç duymadıkça yönetim ekibinizi (bir örnek vermek gerekirse) tarif etmezsiniz.

Dahası, bir iş planı belgesi üretmeniz gerekenler için bile, bugün resmi bir iş planı yazma görevi eskisinden çok daha az göz korkutucu. Günümüzde iş planları hiç olmadığı kadar basit, daha kısa ve üretilmesi daha kolay. 30 ve 40 sayfalık iş planlarının günleri geride kaldı – modern iş planları daha kısa, yazılması daha kolay ve neyse ki okunması daha kolay.

Temel bilgilerle başlayalım.

İş planı nedir?
Bir iş fikrini, gerçekleştirmeniz gereken birkaç görevle bir peçeteye not ettiyseniz, bir iş planı yazdınız – veya en azından birinin temel bileşenlerini yazdınız. Bir iş planı, işinizin nasıl çalışacağına ve bunu nasıl başaracağınıza dair bir plandır.

Planın ne kadar olmalı?
Tipik olarak, bir iş planı bir peçete listesinden daha uzundur (aşağıda göreceğiniz gibi, tüm iş planınızı bir sayfaya yazmak mümkündür – ve bazen de idealdir ). Uygulamada benim için ve çoğu gerçek işletme için, strateji, taktikler, görevleri ve sorumlulukları izlemek için kilometre taşları ve planlamanız gereken temel finansal projeksiyonlara odaklanmak için birkaç hedef noktası olan Yalın Planı kadar basit olabilir : nakit akış , bütçe, giderler.

İş planınızı nasıl sunmalısınız?
Biçimle ilgili bir not: iş planları, yalnızca dışarıdakilerle veya ekip üyeleriyle bilgi paylaşmanız gerektiğinde olduğu gibi, yalnızca belirli durumlarda basılı belgeler haline gelmelidir. Aksi takdirde, bilgisayarınızda tuttuğunuz dinamik belgeler olmalıdır.

Plan sonsuza kadar devam eder, yani sürekli olarak ayarladığınız anlamına gelir, çünkü iş sağlığınızı düzenli olarak değerlendiriyorsunuz, bu nedenle yazdırılan sürüm, planın yazdırıldığı günkü görüntüsünün bir anlık görüntüsü gibidir.

Resmi bir plan neleri içerir?
Resmi bir iş planı belgesine ihtiyacınız varsa, aşağıdakiler gibi öğeler içerir:

-Bir yönetici özeti
-Bir şirket genel bakış
-Ürünleriniz ve / veya hizmetleriniz hakkında bazı bilgiler
-Kişisel pazarlama planı
-Şirketin önemli kilometre taşlarının listesi
-Yönetim ekibinin her bir üyesi ve şirketteki rolleri hakkında bazı bilgiler
-Şirketinizin finansal planının ayrıntıları
Bunlara genellikle iş planının “bölümleri” denir ve aşağıda her biri hakkında çok daha derinlere ineceğim.

İş planınızı ne sıklıkla gözden geçirmelisiniz?
Her durumda, iş planlamasının en önemli unsuru gözden geçirme programıdır – hedeflerinize yönelik ilerlemenizi gözden geçirmek için belirli zamanlar belirleyin. Bu bariz bir örneği belirtmek “her ayın üçüncü perşembesi” kadar basit.

Özellikle, dönüm noktalarındaki ilerlemenizi gözden geçirmenin ve gerçeklerinizi finansal projeksiyonlarınızla karşılaştırmanın zamanı geldi. Gerçek bir iş planı her zaman yanlıştır – dolayısıyla düzenli inceleme ve revizyonlar – ve asla yapılmaz, çünkü inceleme ve revizyon süreci hayati önem taşır.

Kim bir iş planına ihtiyaç duyar?
Gelirinizi desteklemek için bir miktar serbest çalışma almayı planlıyorsanız, iş planını atlayabilirsiniz. Ancak, önemli miktarda zaman, para ve kaynak tüketecek daha önemli bir çabaya girişiyorsanız, bir iş planına ihtiyacınız vardır.

Eğer iş konusunda ciddiyseniz, planlamayı ciddiye almak başarınız için çok önemlidir.

Ne yazık ki, birçok kişi iş planlarını sadece yeni bir iş kurmak veya iş kredileri için başvurmak için düşünüyor. Ancak iş planları, yeni kredilere veya yeni yatırımlara ihtiyacı olsun ya da olmasın, bir iş – stratejik planlama – yürütmek için hayati önem taşır . Mevcut işletmeler, piyasa koşulları değiştikçe ve yeni fırsatlar ortaya çıktıkça sürdürdükleri ve güncelledikleri iş planlarına sahip olmalıdır.

Her işletmenin uzun vadeli ve kısa vadeli hedefleri, satış hedefleri ve gider bütçeleri vardır – bir iş planı tüm bunları kapsar ve 10 yıllık bir işletme için olduğu gibi para toplamaya çalışan bir girişim için de faydalıdır. büyümek için.

1. Başlangıç ​​işleri
En klasik iş planlaması senaryosu, planın kurucuların belirlenmesi, satış projeksiyonu, gider bütçesi, kilometre taşları ve görevler gibi anlamlı parçalara ayırmasına yardımcı olduğu bir başlangıç ​​içindir.

Ne kadar paraya ihtiyacınız olduğunu ve ne zaman ihtiyacınız olduğunu bilmediğinizde, öngörülen satışları , maliyetleri, giderleri ve ödemelerin zamanlamasının planlanması gerekir.Bunun ile ilgili para kaynaklarınızı devamlı revize etmeniz gerekmektedir.(bir sorun dahilinde artı para bulabileceğiniz kaynakları daha önceden ayarlamanız gerekir.)
Bu durumda, iş planı yeni şirketin ne yapacağını, hedeflerine nasıl ulaşacağını ve en önemlisi kurucuların işi yapmak için neden doğru insanlar olduğunu açıklamaya odaklanmıştır. Bir başlangıç ​​iş planı , işletmeyi zeminden çıkarmak için gereken para miktarını ve kârlılığa yol açacak.

2. Mevcut işletmeler
Mevcut işletmeler, sadece pazarlarındaki değişiklikleri ele almak ve yeni fırsatlardan yararlanmak için değil, işletmeyi stratejik olarak yönetmek ve yönlendirmek için iş planlarını kullanırlar. Stratejiyi güçlendirmek, hedefler oluşturmak , sorumlulukları ve hedefleri yönetmek, sonuçları izlemek ve kritik nakit akışı da dahil olmak üzere kaynakları yönetmek ve planlamak için bir plan kullanırlar.

Mevcut işletmeler için, sağlam bir iş planlama süreci, daha hızlı büyümeyi ve daha fazla yeniliği yönlendiren bir rekabet avantajı olabilir. Statik bir belge yerine, mevcut işletmelerdeki iş planları büyümeyi izlemek ve potansiyel sorunları işi rayından çıkarmadan önce tespit etmek için kullanılan dinamik araçlar haline gelir.

İşletmeniz için doğru iş planını seçme
İş planlarının birçok farklı amaca hizmet ettiği düşünüldüğünde, bunların birçok farklı biçimde gelmesi şaşırtıcı değildir .

İş planınızı yazmaya başlamadan önce, kitlenin kim olduğunu ve planınızın hedeflerinin ne olduğunu düşünmeniz gerekir. Satış tahminleri ve pazarlama stratejisi gibi hemen hemen her iş planında bulunan ortak bileşenler olsa da, iş planı biçimleri kitleye ve iş türüne bağlı olarak çok farklı olabilir.

Örneğin, bir biyoteknoloji firması için bir plan oluşturuyorsanız, planınız devlet onay süreçleri hakkında ayrıntılara girecektir. Bir restoran için bir plan yazıyorsanız, konum ve yenileme hakkında ayrıntılar kritik faktörler olabilir. Ayrıca, biyoteknoloji firmasının iş planında kullanacağınız dil, restoran planında kullanacağınız dilden çok daha teknik olacaktır.

Planlar ayrıca uzunluk, detay ve sunum açısından büyük farklılıklar gösterebilir.

İşte üç yaygın plan türüne hızlı bir genel bakış:

Tek sayfalık iş planı

Tek sayfalık bir iş planı iki amaca hizmet edebilir. Birincisi, işi potansiyel yatırımcılar gibi yabancılara tanıtmak için harika bir araç olabilir. Yatırımcıların ayrıntılı iş planlarını okumak için çok az zamanı olduğundan, basit bir sayfalık plan genellikle ilk toplantıyı yapmak için daha iyi bir yaklaşımdır. Sürecin ilerleyen zamanlarında daha ayrıntılı bir plana ihtiyaç duyulacak, ancak tek sayfalık plan ilk etapta daha iyi ve belirleyicidir.

Bu basit plan formatı , fikirlerini geniş vuruşlarla çizmek isteyen erken aşama şirketler için de harika. Tek sayfalık iş planını, fikrinizi not kağıdına almanın genişletilmiş bir versiyonu olarak düşünün. İş fikrinin bir sayfada tutulması, tüm kavramı bir bakışta görmeyi ve yeni fikirler ortaya çıktıkça kavramları hızlı bir şekilde hassaslaştırmayı kolaylaştırır.

Sade İş Planı
Sade Plan , tek sayfalık bir plandan daha ayrıntılıdır ve daha fazla finansal bilgi içerir, ancak geleneksel bir iş planı kadar uzun değildir. Sade Planların dahili olarak stratejik planlama ve büyüme araçları olarak kullanılması daha olasıdır.

Bu sade iş planları şirket geçmişi ve yönetim ekibi gibi bölümleri atlar, çünkü şirketteki herkes bu bilgileri kesinlikle bilir. Yatırımcılar için yazmıyorsanız iş planınızın çıkış stratejisi bölümünü oluşturmazsınız ve bu nedenle bir çıkışla ilgilenmezsiniz.

En basit sede iş planı, strateji, taktikler, somut belirli tarihler ve görevler ve öngörülen satışlar, harcamalar ve nakit akışı gibi temel sayıları tanımlamak için odak noktalarını kullanır. Yazdırıldığında yalnızca beş ila 10 sayfa arasındadır. Onları bilgisayarda bırakın. Ayda en az bir kez gözden geçirin ve revize edin. İlk sade Planın yapılması sadece birkaç saat sürer (veya daha az) ve aylık inceleme ve revizyon ayda sadece bir veya iki saat sürebilir.

Sade iş planları, hem yeni başlayanların hem de mevcut işletmelerin büyümesini yönlendirmek için kullanılan yönetim araçlarıdır. İşletme sahiplerinin stratejik kararlar aracılığıyla düşünmelerine ve hedeflere yönelik ilerlemeleri ölçmelerine yardımcı olurlar.

Harici iş planı (standart iş planı belgesi olarak da bilinir)
Harici iş planları , resmi iş planı belgeleri, bir işletme hakkında bilgi vermek üzere dışarıdan kişiler tarafından okunacak şekilde tasarlanmıştır. Tam bir iş planının en yaygın kullanımı, yatırımcıları bir işi finanse etmeye ikna etmektir ve ikinci en yaygın olanı kredi başvurusunu desteklemektir. Bazen bu tür iş planı, kilit çalışanları işe almak veya eğitmek ya da özümsemek için de kullanılır, ancak bu çok daha az yaygındır.

Resmi bir iş planı belgesi, iç iş planının veya Sade Plan’ın bir uzantısıdır. Belli bir zamanda var olduğu için çoğunlukla iç planın bir enstantanesi. Ancak, dahili bir plan formalite konusunda kısa olsa da, resmi bir iş planı belgesi çok iyi sunulmalıdır, Kullanılan dil ve formatta ayrıntılara daha fazla dikkat edilmelidir.

Ek olarak, harici bir plan potansiyel fonların nasıl kullanılacağını açıklar. Yatırımcılar nakit vermekle kalmaz, aynı zamanda fonlarının nasıl kullanılacağını ve yatırımlarından beklenen getirinin ne olduğunu da anlamak isterler.

Son olarak, dış planlar şirketi inşa eden takıma büyük önem vermektedir . Yatırımcılar fikirlerden ziyade insanlara yatırım yapar, bu nedenle kilit ekip üyelerinin biyografilerini ve geçmişlerinin ve deneyimlerinin şirketin büyümesine nasıl yardımcı olacağını bilmek önemlidir.

Resmi iş planınıza neler dahil edilir?
Birkaç farklı iş planı türünü tartışmış olsak da, neredeyse tüm iş planlarında görünen temel unsurlar vardır. Bu bileşenler, gözden geçirme programı, strateji özeti, kilometre taşları, sorumluluklar, ölçüler(izlenebilen sayısal hedefler) ve temel projeksiyonları içerir. Projeksiyonlar satışları, maliyetleri, giderleri ve nakit akışını içerir.

Bu temel unsurlar, gerçek ticari amaç için işletmenin ihtiyaç duyduğu şekilde organik olarak büyür.

Yönetici Özeti
Tıpkı ilk izlenim bırakmak için asla ikinci bir şans bulamayacağınız eski atasözü gibi, yönetici özeti işinizin arama kartıdır. Özlü olmalı ve planın önemli olaylarına çarpmalıdır. Birçok potansiyel yatırımcı asla yönetici özetinin ötesine geçmeyecektir, bu yüzden zorlayıcı ve ilgi çekici olmalıdır.

Yönetici özeti, işletmenizin çözdüğü soruna, soruna çözümünüze, işletmenin hedef pazarına, önemli finansal vurgulara ve yönetim ekibinde kimin ne yaptığını gösteren bir özet sunmalıdır.

Yönetici özetinde iletmek isteyebileceğiniz her şeyi iletmek zor olsa da, kısa tutmak önemlidir. Okuyucunuzu bağlarsanız, okumaya devam ederken planın gövdesinde daha fazla ayrıntı bulurlar. Tek sayfalık iş planınızı yönetici özeti olarak kullanmayı düşünebilirsiniz .

Fırsat
Resmi bir planın sıklıkla yararlı olan bir bölümü, piyasa analizi, veriler, tahminler, açıklamalar ve rekabet de dahil olmak üzere piyasayı tanımlar.

Hedef piyasa
Şirketinizin, insanların veya diğer işletmelerin sahip olduğu gerçek dünya sorununu çözmesi kadar kritik önemde olduğu gibi, kime sattığınızı ayrıntılandırmak da aynı derecede önemlidir. Hedef pazarınızı anlamak , işe yarayan pazarlama kampanyaları ve satış süreçleri oluşturmanın anahtarıdır. Ve pazarlamanın ötesinde, hedef pazarınız şirketinizin nasıl büyüyeceğini tanımlayacaktır.

Pazar eğilimleri
Şu anda hedef pazarınızda meydana gelen en önemli değişiklikleri açıklayın . Potansiyel müşterilerin ihtiyaçları, demografik özellikleri veya tercihleri ​​kayda değer bir şekilde değişiyor mu? İdeal olarak, bu trendlerin rakiplerinizin ürün veya hizmetlerinizi nasıl tercih edeceğini açıklayın.

Örneğin, pazarınızdaki insanlar akıllı telefonlarını bir bilgisayarda yaptıkları görevler için giderek daha fazla kullanıyorsa, belki de geliştirdiğiniz mobil uygulama pazarın daha büyük bir bölümünü yakalamak için iyi bir konuma sahiptir.

Pazar büyümesi
Hedef pazarınızın son yıllarda nasıl büyüdüğünü veya küçüldüğünü açıklayın. Açıkçası araştırma burada kilit önem taşıyor. Pazar büyümesini ölçmek için İnternet aramalarını, ticaret birliklerini, pazar araştırma şirketlerini, pazarınızı kapsayan gazetecileri veya diğer güvenilir kaynakları kullanabilirsiniz. Büyüyen bir pazar cesaret vericidir, çünkü önümüzdeki yıllarda çözümünüz için daha güçlü bir talep olduğunu göstermektedir. Bununla birlikte, zayıf veya daralan bir pazarda hala başarılı olabilirsiniz. Gelgit karşısında yüzdüğünüzü kabul etmek önemlidir.

yarışma
Müşterilerinizin ihtiyaçlarını karşılamak için başka hangi seçenekleri var ve çözümünüzü onlar için daha iyi yapan nedir?

Ürünler ve servisler
İş planınızın ürünler ve hizmetler bölümü, elde etmeye çalıştığınız şeyin temelini oluşturur. Bu bölümde, çözdüğünüz sorunu, nasıl çözdüğünüzü, rekabet ortamınızı ve işletmenizin rekabet gücünü ayrıntılandıracaksınız.

Başladığınız şirketin türüne bağlı olarak, bu bölüm kullandığınız teknolojileri, sahip olduğunuz fikri mülkiyeti ve şu anda inşa ettiğiniz ve gelecekte inşa etmeyi planladığınız ürünlerle ilgili diğer önemli faktörleri de detaylandırabilir.

Pazarlama ve Satış
Pazarlama ve satış planı , hedef pazarınıza ulaşmak için kullanacağınız stratejileri detaylandırır. İş planınızın bu kısmı, şirketinizi pazarda nasıl konumlandıracağınıza, ürün ve hizmetlerinizi nasıl fiyatlandıracağınıza, tekliflerinizi nasıl tanıtacağınıza ve sahip olmanız gereken satış süreçlerine genel bir bakış sunar.

Operasyonlar
İşletmenizin özelliklerine bağlı olarak, yerler ve tesisler, teknoloji ve yasal konularla ilgili planları ekleyin.

Kilometre taşları ve ölçüler
Planlar sağlam bir uygulama olmadan hiçbir şey değildir. Kilometre taşları ve ölçümlerini iş planının bölüm tarihler ve sorumlu olması kişinin adlarını içeren komple başarmak için plan somut görevleri ortaya koymaktadır.

Bu bölüm , işletmenizin büyümesini izlemek için kullanmayı planladığınız temel ölçülerde ayrıntılı olarak belirtmelidir. Bu, oluşturulan satış olası satışlarının sayısını, web sitenize yapılan sayfa görüntüleme sayısını veya işletmenizin sağlığını belirlemeye yardımcı olan diğer herhangi bir kritik ölçümü içerebilir.

Şirket Genel Bakışı
Dış planlar için şirkete genel bakış , şirketin yasal yapısının , sahipliğinin, geçmişinin ve konumunun kısa bir özetidir . Şirkete genel bakışta bir görev bildirimi eklemek yaygındır, ancak bu kesinlikle tüm iş planlarının kritik bir bileşeni değildir.

Şirkete genel bakış genellikle iç planlardan çıkarılır.

Takım
Bir iş planının yönetim ekibi bölümü yatırım yapmak isteyen girişimciler için kritik öneme sahiptir, ancak hemen hemen her tür plan için atlanabilir.

Yönetim ekibi bölümü, yönetim personelinizin neden roller için doğru kişilerden oluştuğunu açıklayan ilgili ekip biyografilerini içermelidir. Sonuçta, iyi fikirler bir düzine düzinedir – bu fikirleri alıp gelişen işlere dönüştürebilen yetenekli bir girişimci.

İş planları, yalnızca bir işletmenin güçlü yönlerini değil, iyileştirilmesi gereken alanları ve doldurulması gereken boşlukları belirlemeye yardımcı olmalıdır. Yönetim ekibindeki boşlukları belirlemek, işi inşa etme yeteneği eksikliği değil, bilgi ve öngörü gösterir.

Finansal plan
Finansal plan , neredeyse tüm iş planlarının kritik bir bileşenidir. Başarılı bir iş yapmak, ne kadar para getirdiğinize ve ne kadar para harcadığınıza dikkat etmek anlamına gelir. İyi bir finansal plan, yeni çalışanları ne zaman işe alacağınızı veya yeni bir ekipman satın alacağınızı belirlemenize yardımcı olmak için çok yol kat eder.

Bir başlangıçtasanız veya fon arıyorsanız, sağlam bir finansal plan, işletmenizin başlaması veya büyümesi için ne kadar sermaye gerektiğini anlamanıza yardımcı olur, böylece bankadan veya yatırımcılardan ne kadar para talep edeceğinizi bilirsiniz.

Tipik bir finansal plan şunları içerir:

Satış tahmini
Personel planı
Kar ve zarar tablosu
Nakit akışı tablosu
Bilanço

İlerlemek için iş planınızı kullanma
Bu makalede daha önce, iş planı yazan işletmelerin, planlamayan işletmelere göre yüzde 30 daha hızlı büyüdüğünü belirtmiştim. Herhangi bir planlama yapmak için basit bir adım atmak, işinizi kesinlikle belirli bir plan olmadan ilerleyen işletmeler üzerinde önemli bir avantaj haline getirecektir.

Ancak sadece bir iş planı yazmak başarınızı garanti etmez.

İş planınızdan değer elde etmenin en iyi yolu, bunu sürekli bir yönetim aracı olarak kullanmaktır. Bunu yapmak için, iş planınız mevcut koşulları ve işinizi yürütürken topladığınız yeni bilgileri yansıtacak şekilde sürekli olarak gözden geçirilmeli ve revize edilmelidir.

Bir iş yürütürken, her gün yeni şeyler öğreniyorsunuz: müşterileriniz neyi seviyor, neyi sevmiyorlar, hangi pazarlama taktikleri çalışıyor, hangileri çalışmıyor. İş planınız, gelecekteki stratejinize rehberlik etmek için bu öğrenmelerin bir yansıması olmalıdır.

Planınızdan en az zamanda en fazla değeri elde etmeye yönelik ipuçları

Stratejinizi hızlı bir şekilde belirlemek için tek sayfalık iş planınızı kullanın . Üst düzey stratejinizi periyodik olarak gözden geçirmek için bu belgeyi kullanın. Hala aynı sorunu müşterileriniz için mi çözüyorsunuz?

Hedef pazarınız değişti mi?

Çalışan süreçleri belgelemek için Yalın Plan kullanın . Genel stratejinizin net bir resmini vermek için bu belgeyi yeni çalışanlarla paylaşın.

Önümüzdeki 30 gün içinde gerçekleştirmeyi planladığınız şey için kilometre taşları ayarlayın . Bu görevleri ekip üyelerine atayın, tarihler belirleyin ve gerekirse bütçenizin bir bölümünü tahsis edin.

Satış tahmin ve gider bütçenizi güncel tutun . Müşteri satın alma modelleri hakkında daha fazla bilgi edindikçe, tahmininizi gözden geçirin.

Planlanan bütçelerinizi ve tahminlerinizi en az aylık olarak gerçek sonuçlarınızla karşılaştırın. Sonuçlara göre planınızda ayarlamalar yapın.

İş planınızı büyüme motoru olarak kullanmanın nihai ve en önemli yanı, aylık bir inceleme planlamaktır .

İncelemenin bir saatten fazla sürmesi gerekmez, ancak takviminizde düzenli olarak tekrar eden bir toplantı olması gerekir. Aylık incelemenizde, anahtar sayılarınızı planınıza göre gözden geçirin, gerçekleştirmeyi planladığınız kilometre taşlarını gözden geçirin, yeni kilometre taşları belirleyin ve genel stratejinizi hızlıca inceleyin.
Göründüğünden daha kolay ve sizi “yüzde 30 büyüme” kulübüne sandığınızdan daha hızlı koyabiliyor.

Benzer İçerikler

Yorum Yaz

×

Merhaba!

Temsilcilerimizden Bayiliklerle ilgili genel bilgi almak için iletişime geçebilir ya da info@bayiliklobisi.com mail adresine mail atabilirsiniz.

× WhatsApp Danışma Hattı